Новости
Состоялся съезд Оппозиционного блока В субботу, 15 декабря, прошел VIII съезд политической партии "Оппозиционный блок. Глава "оппозиционного правительства"... 15.12.2018
ТОП-5 самых доступных авто в Украине Стало известно, какие новые авто в Украине можно купить дешевле всего. 15.12.2018
Украину примет участие в переговорах по газу В 2019 году должны состоятся трехсторонние переговоры между Европейским союзом, Украиной и Российской Федерацией, где... 15.12.2018
Роботы помогут докторам в акушерском деле В ближайшем будущем кесарево сечение будут делать роботы 14.12.2018
В ООН отметили, что поток иностранных террористов в Ирак, Ливию и Сирию замедлился Многие боевики вернулись домой или выехали в другие страны. 14.12.2018
Германия официально признала третий пол Германский бундестаг принял поправки к законодательству в целях защиты интерсексуалов. 14.12.2018
"Ощадбанк" предупреждает об участившихся случаях мошенничества Государственный "Ощадбанк" предупреждает клиентов о мошенниках, которые рассылают СМС-сообщения для выманивания личных... 14.12.2018
Ученые обнаружили экзопланету, которая быстро теряет свою атмосферу Речь идет об открытии экзопланеты Gliese 3470 b — атмосфера которой, как выяснили ученые, испаряется с рекордно высокой... 14.12.2018
15 декабря Францию снова охватят акции протеста Французские протестующие готовятся к новым массовым акциям 15 декабря. 14.12.2018
Американская боевая машина станет неуязвимой для ракет Американскую Bradley хотят сделать «неуязвимой» для снарядов и ракет 14.12.2018




Магазин сантехники
Предлагаем купить сантехнику в Киеве. Отличная цена!
dushik.com.ua

Курс банковских металлов НБУ Курсы валют Стоимость нефти (ICE)
грн./тр.унциюИзм., %
Золото33970.671-0.317
Серебро403.595+0.875
Платина23487.475+0.062
 ПродажаПокупкаНБУ
USD28.02527.77527.796
EUR31.99031.31531.554
RUB0.4400.3300.423
$/баррельИзм., %Дата
BRENT60.18+2.35Nov
WTI67.49-0.8446Aug
GAS OIL630.25-0.5157Aug
Страновой проект / №42(367) 05 НОЯБРЯ 2012
Викинг-менеджмент    Печатная версия    в избранное
ШВЕЦИЯ
Джерри Андерссон, генеральный директор ООО «Атлас Копко Украина», — о кризисе, торговле горно-шахтным и строительным оборудованием и об управлении по-шведски

— В Украине у вас очень широкий спектр потребителей — от пищевой промышленности до горно-металлургической. Какие отрасли, судя по результатам продаж, сейчас чувствуют себя лучше прочих?

— Действительно, мы поставляем компрессорное оборудование для медицинской, пищевой, химической отраслей промышленности, различное оборудование для строительных и горнодобывающих компаний, а также нефтегазовой отрасли. И всё же локомотив развития нашего бизнеса в Украине — горно-металлургический комплекс (ГМК), в частности, производители железорудного сырья. В структуре наших продаж оборудование для ГМК составляет 70 процентов, а 30 процентов приходится на компрессоры и строительную технику.

— Но у металлургов и рударей сегодня как раз всё плохо — под влиянием новой волны кризиса падают цены и на металл, и на сырье. Они сейчас не просят отложить выполнение ранее сделанных заказов?

— Многие клиенты замораживают инвестиции, но до отмены заказов дело пока еще не дошло (стучит по дереву).

— А каков срок выполнения заказов для горняков и металлургов?

— Есть оборудование, готовое к поставке уже сегодня. Срок выполнения некоторых заказов может достигать 12 месяцев.

Если продолжить тему кризиса, то он принес нашему бизнесу кое-что положительное, особенно в Украине. Владельцы компаний научились оценивать эффективность оборудования, смотреть не только на цену, но и на стоимость владения им в течение жизненного цикла. Это всё равно что учитывать не только, сколько автомобиль стоит при покупке, но и сколько бензина он потребляет. И с этой точки зрения наше оборудование имеет высокую конкурентоспособность.

— А насколько прибыльным для вашей компании является сервис?

— В нынешнем году продажа оборудования — это основной источник дохода, но и у сервисного подразделения хорошая динамика. За последние три года доход компании вырос в 2,68 раза, причем 25 процентов продаж приходится на aftermarket — сервис и продажи комплектующих. Численность персонала за тот же срок увеличилась почти вдвое, причем в основном за счет сервисных инженеров. Большинство из них обслуживают технику непосредственно на площадке заказчика, и их работа напрямую влияет на наши будущие продажи. У нас говорят: «Первую машину продает продавец, а вторую — сервисный инженер».

Бизнес с государством

— Сказалась ли на вашем бизнесе подготовка страны к Евро-2012? Ведь в Украине активно строились дороги, мосты и прочие инфраструктурные объекты, а вы поставляете нужные машины, например, бетоноукладчики и мобильные компрессоры.

— Напрямую мы не участвовали в подобных проектах. Наши клиенты соответствующего профиля покупали у нас технику и до, и после футбольного чемпионата. Так что я не сказал бы, что мы почувствовали какое-то особое его влияние.

— Но вы пытались торговать с государством напрямую?

— На моей памяти — нет. Раньше — да. Но процесс, как правило, непрозрачный, запутанный, и нам как публичной компании сложно придерживаться принципов и правил, прописанных в нашей корпоративной политике.

— А как же вы участвовали в строительстве Днеcтровской гидроэлектростанции? Это ведь область ответственности государственной компании «Укргидроэнерго»?

— Там мы тоже участвовали опосредованно — один из подрядчиков использовал наше оборудование.

— А за рубежом компании Atlas Copco интересны государственные подряды?

— Безусловно, да. Обычно правительственный заказ означает гарантированные покупки и гарантированную оплату. Составлен план — и деньги по нему идут. А в Украине у нас бывали случаи, когда клиент просил отложить платеж, поскольку ему как подрядчику вовремя не заплатило государство.

— Значит ли это, что вы теперь предпочитаете не иметь дела с компаниями, которые работают с украинским государством?

— Нет, конечно. Например, мы сейчас поставляем через нашего подрядчика специальное медицинское оборудование для обработки и подачи воздуха для новых государственных медицинских учреждений. Мы также заинтересованы поставлять оборудование государственным компаниям напрямую, если это не противоречит политике Atlas Copco — мы не конкурируем с нашими клиентами.

— А какая самая большая проблема для работы в Украине?

— Гм…. Как бы это сказать… «Не думают на перспективу». Зачастую временные решения превращаются в правила. Возьмем тот же чемпионат Евро-2012. Организаторы были ориентированы на получение максимально быстрой прибыли, никто не думал о будущем. Поэтому все гости вынуждены были находиться в фан-зоне, там же приобретать сувениры. Они не видели ничего, кроме одной улицы. Как вы думаете, захочется ли им приехать в вашу страну еще?

Инвесторы воздерживаются от прихода в Украину, поскольку трудно получить отдачу от инвестиций в любые крупные проекты из-за непрозрачности системы.

— А пытались ли у вас вымогать взятки, например, при сертификации оборудования?

— Как ни странно, больших проблем с сертификацией нет. Главная сложность — украинская нормативная база очень старая, многие правила писались, когда современных машин еще не было в природе. Поэтому на них приходится получать специальные разрешения на использование.

— А с таможней есть проблемы?

— Очень небольшие (снова стучит по дереву). Я сказал бы, что с украинской таможней у нас меньше проблем, чем с российской. Сложно только бывает объяснить нашим контрагентам и поставщикам в США или Канаде, какие именно бумаги сюда нужно выслать и зачем, ведь процедуры при пересечении границы в Украине совсем не такие, как в Европе. Но с подобным явлением мы сталкиваемся при работе, например, в Индии, Китае или Бразилии.

От технаря до продавца

— Давайте от машин перейдем к людям. Насколько сложно найти специалистов, готовых продавать столь специфическое оборудование? Ведь это должны быть технически подготовленные люди, способные говорить с покупателем на его языке.

— Найти в вашей стране человека с хорошим техническим образованием — не проблема. Его лишь нужно провести через специальные тренинги, чтобы он мог понять, как работает оборудование.

— Это люди сразу после института или с опытом 10–20 лет?

— У нас очень молодая команда — от 26 до 34 лет.

— И какие институты вам поставляют специалистов?

— Например, Национальный горный университет (Днепропетровск), Криворожский технический университет.

— Каких навыков им не хватает, чему приходится учить?

— Самая большая трудность — из хорошего технаря сделать хорошего продавца. Но это беда общемировая, не только украинская, специалисты по продажам в дефиците везде. Еще одна проблема — объяснить им, что они работают в шведской компании. Шведский менеджмент — специфический, непохожий на русский и украинский. Главное отличие — руководство компании нечасто принимает решения.

Каждый должен понять, что ему нужно делать, брать инициативу на себя. Здесь я могу поработать три–пять лет и уехать в другую страну. И мое задание — донести до подчиненных цели компании и убедиться, что команда движется в правильном направлении. Вот ко мне приходит сотрудник и говорит: «У нас проблема, ее срочно нужно решить». А я спрашиваю: «А точно я ее должен решать? Или ты сам уже знаешь, что лучше для компании?»

Это продукт столкновения двух систем. В советской — и не только советской, — в любой системе с сильным контролем главными являются вопросы «Кто виноват?» и «Что делать?». И у человека, выросшего в этой парадигме, формируется мысль: «Если я что-то сделаю неправильно, меня накажут. Так я лучше ничего делать не буду». К сожалению, это встречается во многих странах мира.

— А с языком у украинских специалистов есть проблемы?

— Продавцам обязательно нужно знать английский — им ведь надо общаться с нашими производителями, посещать заводы. Сотрудникам сервиса — необязательно, их я заставить не могу. Но если они хотят его выучить, мы предоставляем такую возможность, особенно если сервисный инженер желает пройти обучение на заводе в Швеции или США.

— Только английский? А шведский?

— Нет, шведский язык мы не используем (улыбается).

— А кого сложнее найти и обучить — продавца или специалиста сервиса?

— Продавца. Специалист сервиса — это человек, который с детства увлечен техникой, интересуется, как работает такое-то оборудование, ему интересны новинки.

А продавцу приходится объяснять, что он должен думать о потребителе. Если последнему лучше подойдет не эта машина, а вон та, дешевле, то нужно продать именно дешевую, невзирая на финансовые показатели отдела продаж.

Защита от дурака

— Насколько украинские потребители готовы воспринять сложное техническое оборудование? Часто ли, грубо говоря, они его ломают?

— От человеческой глупости защиты нет. Но я не сказал бы, что в Украине это большая проблема. Мы обучаем операторов, которые будут работать с нашим оборудованием. И покупатель таких обученных людей бережет. Оператор — это, если угодно, очень важная часть машины.

Сейчас есть системы, которые позволяют дистанционно, даже из другой страны, наблюдать за тем, как машина работает, снимать с нее разные показатели. И это становится всё более популярно, даже в Украине. Один из наших крупных клиентов поставил на некоторые агрегаты самые последние версии управляющих систем. Возможно, через год-два мы получим машины, которые смогут работать в карьере вовсе без оператора. Вернее, один оператор сможет контролировать работу двух-трех машин, командовать ими: «бури от сих до сих», если что — дистанционно останавливать. Это ведь и вопросы техники безопасности.

— Не было мысли начать что-то производить в Украине?

— Такие темы  обсуждаются. Обычно мы, расширяясь, покупаем компанию — например, если хотим выйти на какой-то субрынок. Или если у нее есть хороший бренд. Мы ведь мультибрендовая группа.

У нас есть объекты, которые хотелось бы купить?

— Обсуждался вопрос относительно одной компании.

— То есть технический уровень Украины подходит Atlas Copco?

— Да. Для меня вообще странно, почему в вашей стране такое малоразвитое производство. В украинских регионах можно построить заводы, продукция которых будет конкурентнее, чем в Китае.

А еще меня удивляет, почему везде так много охраны. Ее становится всё больше и больше. И эти люди ничего не производят.

Вообще Украина — это рынок, который только начинает развиваться. И она может пройти максимум за 50 лет тот путь, который Швеция прошла за столетие. Ведь темпы, скорости в мире растут.



Автор: Александр Данковский

 печать  отправить ссылку другу  в избранное
КОММЕНТАРИИ


Нет комментариев.

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ



ЧИТАЙТЕ ЕЩЕ В РУБРИКЕ "СТРАНОВОЙ ПРОЕКТ"
Инвестиция в лучшую жизнь
Нидерланды
Председатель правления СК Aegon Life Ukraine Хайс Юкен рассказал о новых владельцах компании, а также перспективах украинского рынка страхования жизни
Страна, возводящая мосты
Нидерланды
Чрезвычайный и Полномочный Посол Королевства Нидерландов в Украине Питер Ян Волтерс рассказал о голландской программе содействия преобразованиям в Украине, сложностях интеграции иммигрантов в голландское общество и прослезился, говоря об отречении королевы
Нет оправдания для неэффективности
Нидерланды
Глава правления ING Bank Ukraine Эрик Версавел поделился с «Экспертом» своим мнением об инвестиционной ситуации, а также о новых нишах для банковского бизнеса в Украине
Маленькая страна с большими амбициями
Нидерланды
Чтобы жить для себя, голландцы работают на весь мир
ФАКТЫ О НИДЕРЛАНДАХ
Нидерланды
В погоне за прозрачностью
Швейцария
Председатель правления АО «Ветропак Гостомельский Стеклозавод» Андрей Гирнык рассказывает об иностранных инвестициях, предпочтениях потребителей и новых технологиях производства стеклотары
Единство в разнообразии
Швейцария
Кристиан Шёненбергер, посол Швейцарии в Украине, рассказал о том, за счет чего его страна стала для всего мира примером благополучия, основанного на экономической и политической эффективности
Нейтральная и рациональная
Швейцария
В основе государственной и экономической политики Швейцарии лежит разумный прагматизм
ФАКТЫ ПРО ШВЕЙЦАРИЮ
Швейцария
Лакмус для кризиса
Швеция
Генеральный директор дочернего предприятия «Альфа Лаваль Украина» Геннадий Руденко рассказывает о правильном и неправильном энергосбережении, украинской кузнице кадров и сохранении денег в природе





   карта сайта


Новости компаний
Вся правда о портативных зарядных устройствах Power Bank В новых моделях гаджетов все заметнее и заметнее улучшается качество экранов, мощность камер, устройства обрастают... 04.12.2018
Как провести выходные? Сидеть дома на выходные не очень хочется. Разве что после того, как вся рабочая неделя прошла под невероятным... 28.11.2018
Эффективное оборудование для ресторанов и бара На прибыльность любого предприятия общественного питания, влияет и привлекательный дизайн помещения, и оригинальность... 20.11.2018
Что лучше: онлайн кредит на карту или деньги в долг от частного лица
Кредит онлайн на любую карту считается наиболее распространенным видом займов. Они настолько популярны, обходят... 15.11.2018
Онлайн игровые клубы Украины 10.11.2018


Публикации
Большая стирка с Александром Клименко, Максимом Слуцким и Артуром Золотаревским 14.12.2018
Новая партия Бродского и Насирова: за «банкет» платит госбюджет Украины 15.11.2018









Главная Реклама на сайте
Материалы помеченные значком имеют ограниченный доступ. Использование материалов Эксперт.UA разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на expert.in.ua
©2004-2018 Эксперт.in.ua   Реклама на сайте