— В Украине у вас очень широкий спектр потребителей — от пищевой промышленности до горно-металлургической. Какие отрасли, судя по результатам продаж, сейчас чувствуют себя лучше прочих?

— Действительно, мы поставляем компрессорное оборудование для медицинской, пищевой, химической отраслей промышленности, различное оборудование для строительных и горнодобывающих компаний, а также нефтегазовой отрасли. И всё же локомотив развития нашего бизнеса в Украине — горно-металлургический комплекс (ГМК), в частности, производители железорудного сырья. В структуре наших продаж оборудование для ГМК составляет 70 процентов, а 30 процентов приходится на компрессоры и строительную технику.

— Но у металлургов и рударей сегодня как раз всё плохо — под влиянием новой волны кризиса падают цены и на металл, и на сырье. Они сейчас не просят отложить выполнение ранее сделанных заказов?

— Многие клиенты замораживают инвестиции, но до отмены заказов дело пока еще не дошло (стучит по дереву).

— А каков срок выполнения заказов для горняков и металлургов?

— Есть оборудование, готовое к поставке уже сегодня. Срок выполнения некоторых заказов может достигать 12 месяцев.

Если продолжить тему кризиса, то он принес нашему бизнесу кое-что положительное, особенно в Украине. Владельцы компаний научились оценивать эффективность оборудования, смотреть не только на цену, но и на стоимость владения им в течение жизненного цикла. Это всё равно что учитывать не только, сколько автомобиль стоит при покупке, но и сколько бензина он потребляет. И с этой точки зрения наше оборудование имеет высокую конкурентоспособность.

— А насколько прибыльным для вашей компании является сервис?

— В нынешнем году продажа оборудования — это основной источник дохода, но и у сервисного подразделения хорошая динамика. За последние три года доход компании вырос в 2,68 раза, причем 25 процентов продаж приходится на aftermarket — сервис и продажи комплектующих. Численность персонала за тот же срок увеличилась почти вдвое, причем в основном за счет сервисных инженеров. Большинство из них обслуживают технику непосредственно на площадке заказчика, и их работа напрямую влияет на наши будущие продажи. У нас говорят: «Первую машину продает продавец, а вторую — сервисный инженер».

Бизнес с государством

— Сказалась ли на вашем бизнесе подготовка страны к Евро-2012? Ведь в Украине активно строились дороги, мосты и прочие инфраструктурные объекты, а вы поставляете нужные машины, например, бетоноукладчики и мобильные компрессоры.

— Напрямую мы не участвовали в подобных проектах. Наши клиенты соответствующего профиля покупали у нас технику и до, и после футбольного чемпионата. Так что я не сказал бы, что мы почувствовали какое-то особое его влияние.

— Но вы пытались торговать с государством напрямую?

— На моей памяти — нет. Раньше — да. Но процесс, как правило, непрозрачный, запутанный, и нам как публичной компании сложно придерживаться принципов и правил, прописанных в нашей корпоративной политике.

— А как же вы участвовали в строительстве Днеcтровской гидроэлектростанции? Это ведь область ответственности государственной компании «Укргидроэнерго»?

— Там мы тоже участвовали опосредованно — один из подрядчиков использовал наше оборудование.

— А за рубежом компании Atlas Copco интересны государственные подряды?

— Безусловно, да. Обычно правительственный заказ означает гарантированные покупки и гарантированную оплату. Составлен план — и деньги по нему идут. А в Украине у нас бывали случаи, когда клиент просил отложить платеж, поскольку ему как подрядчику вовремя не заплатило государство.

— Значит ли это, что вы теперь предпочитаете не иметь дела с компаниями, которые работают с украинским государством?

— Нет, конечно. Например, мы сейчас поставляем через нашего подрядчика специальное медицинское оборудование для обработки и подачи воздуха для новых государственных медицинских учреждений. Мы также заинтересованы поставлять оборудование государственным компаниям напрямую, если это не противоречит политике Atlas Copco — мы не конкурируем с нашими клиентами.

— А какая самая большая проблема для работы в Украине?

— Гм…. Как бы это сказать… «Не думают на перспективу». Зачастую временные решения превращаются в правила. Возьмем тот же чемпионат Евро-2012. Организаторы были ориентированы на получение максимально быстрой прибыли, никто не думал о будущем. Поэтому все гости вынуждены были находиться в фан-зоне, там же приобретать сувениры. Они не видели ничего, кроме одной улицы. Как вы думаете, захочется ли им приехать в вашу страну еще?

Инвесторы воздерживаются от прихода в Украину, поскольку трудно получить отдачу от инвестиций в любые крупные проекты из-за непрозрачности системы.

— А пытались ли у вас вымогать взятки, например, при сертификации оборудования?

— Как ни странно, больших проблем с сертификацией нет. Главная сложность — украинская нормативная база очень старая, многие правила писались, когда современных машин еще не было в природе. Поэтому на них приходится получать специальные разрешения на использование.

— А с таможней есть проблемы?

— Очень небольшие (снова стучит по дереву). Я сказал бы, что с украинской таможней у нас меньше проблем, чем с российской. Сложно только бывает объяснить нашим контрагентам и поставщикам в США или Канаде, какие именно бумаги сюда нужно выслать и зачем, ведь процедуры при пересечении границы в Украине совсем не такие, как в Европе. Но с подобным явлением мы сталкиваемся при работе, например, в Индии, Китае или Бразилии.

От технаря до продавца

— Давайте от машин перейдем к людям. Насколько сложно найти специалистов, готовых продавать столь специфическое оборудование? Ведь это должны быть технически подготовленные люди, способные говорить с покупателем на его языке.

— Найти в вашей стране человека с хорошим техническим образованием — не проблема. Его лишь нужно провести через специальные тренинги, чтобы он мог понять, как работает оборудование.

— Это люди сразу после института или с опытом 10–20 лет?

— У нас очень молодая команда — от 26 до 34 лет.

— И какие институты вам поставляют специалистов?

— Например, Национальный горный университет (Днепропетровск), Криворожский технический университет.

— Каких навыков им не хватает, чему приходится учить?

— Самая большая трудность — из хорошего технаря сделать хорошего продавца. Но это беда общемировая, не только украинская, специалисты по продажам в дефиците везде. Еще одна проблема — объяснить им, что они работают в шведской компании. Шведский менеджмент — специфический, непохожий на русский и украинский. Главное отличие — руководство компании нечасто принимает решения.

Каждый должен понять, что ему нужно делать, брать инициативу на себя. Здесь я могу поработать три–пять лет и уехать в другую страну. И мое задание — донести до подчиненных цели компании и убедиться, что команда движется в правильном направлении. Вот ко мне приходит сотрудник и говорит: «У нас проблема, ее срочно нужно решить». А я спрашиваю: «А точно я ее должен решать? Или ты сам уже знаешь, что лучше для компании?»

Это продукт столкновения двух систем. В советской — и не только советской, — в любой системе с сильным контролем главными являются вопросы «Кто виноват?» и «Что делать?». И у человека, выросшего в этой парадигме, формируется мысль: «Если я что-то сделаю неправильно, меня накажут. Так я лучше ничего делать не буду». К сожалению, это встречается во многих странах мира.

— А с языком у украинских специалистов есть проблемы?

— Продавцам обязательно нужно знать английский — им ведь надо общаться с нашими производителями, посещать заводы. Сотрудникам сервиса — необязательно, их я заставить не могу. Но если они хотят его выучить, мы предоставляем такую возможность, особенно если сервисный инженер желает пройти обучение на заводе в Швеции или США.

— Только английский? А шведский?

— Нет, шведский язык мы не используем (улыбается).

— А кого сложнее найти и обучить — продавца или специалиста сервиса?

— Продавца. Специалист сервиса — это человек, который с детства увлечен техникой, интересуется, как работает такое-то оборудование, ему интересны новинки.

А продавцу приходится объяснять, что он должен думать о потребителе. Если последнему лучше подойдет не эта машина, а вон та, дешевле, то нужно продать именно дешевую, невзирая на финансовые показатели отдела продаж.

Защита от дурака

— Насколько украинские потребители готовы воспринять сложное техническое оборудование? Часто ли, грубо говоря, они его ломают?

— От человеческой глупости защиты нет. Но я не сказал бы, что в Украине это большая проблема. Мы обучаем операторов, которые будут работать с нашим оборудованием. И покупатель таких обученных людей бережет. Оператор — это, если угодно, очень важная часть машины.

Сейчас есть системы, которые позволяют дистанционно, даже из другой страны, наблюдать за тем, как машина работает, снимать с нее разные показатели. И это становится всё более популярно, даже в Украине. Один из наших крупных клиентов поставил на некоторые агрегаты самые последние версии управляющих систем. Возможно, через год-два мы получим машины, которые смогут работать в карьере вовсе без оператора. Вернее, один оператор сможет контролировать работу двух-трех машин, командовать ими: «бури от сих до сих», если что — дистанционно останавливать. Это ведь и вопросы техники безопасности.

— Не было мысли начать что-то производить в Украине?

— Такие темы  обсуждаются. Обычно мы, расширяясь, покупаем компанию — например, если хотим выйти на какой-то субрынок. Или если у нее есть хороший бренд. Мы ведь мультибрендовая группа.

— У нас есть объекты, которые хотелось бы купить?

— Обсуждался вопрос относительно одной компании.

— То есть технический уровень Украины подходит Atlas Copco?

— Да. Для меня вообще странно, почему в вашей стране такое малоразвитое производство. В украинских регионах можно построить заводы, продукция которых будет конкурентнее, чем в Китае.

А еще меня удивляет, почему везде так много охраны. Ее становится всё больше и больше. И эти люди ничего не производят.

Вообще Украина — это рынок, который только начинает развиваться. И она может пройти максимум за 50 лет тот путь, который Швеция прошла за столетие. Ведь темпы, скорости в мире растут.