Новости
В Греции начались акции протестов госслужащих за повышение зарплат Чиновникам урезали зарплаты, чтоб избежать дефолта. 14.11.2018
Эксперт рассказал, какие купюры в Украине подделывают чаще всего На втором месте по популярности у фальшивомонетчиков доллары, однако подделывают евро и даже английские фунты. 14.11.2018
Гендиректор МВФ предложила создать собственную цифровую валюту По словам Лагард, это сделает более безопасными любые денежные операции с цифровыми валютами 14.11.2018
Американцы впервые в мире напечатали титановые колеса Колеса из цельного блока алюминия расходуется около 80 процентов сырья. 14.11.2018
The Washington Times: северокорейские хакеры так же опасны, как и ядерное оружие КНДР По мнению независимых экспертов, хакерская армия Северной Кореи так же опасна как и ее ядерный арсенал. Дмитрий... 14.11.2018
В Украине все более популярным становится агротуризм В Украине агротуризм только начинает зарождаться. Эксперты ЕС подсчитали, что койко-место может «заработать» фермерам... 14.11.2018
В Киеве этой зимой будут плавить снег специальной машиной Этой зимой в Киеве впервые будет работать мобильная снегоплавильная машина, которая поможет преодолеть последствия... 14.11.2018
Тереза Мэй созвала срочное заседание кабинета министров по Brexit Премьер-министр Великобритании Тереза Мэй созвала специальное заседание кабинета министров после того, как... 14.11.2018
Трамп заявил, что доверяет Ким Чен Ыну Президент США Дональд Трамп отклонил обвинения в адрес Северной Кореи и на своей страничке в твиттер сообщил, что... 14.11.2018
Гройсман рассказал, как Кабмин собирается наполнять Пенсионный фонд Премьер отметил стремительные темпы роста зарплат по стране, но признал, что доходы граждан должны расти еще быстрее 14.11.2018




Магазин сантехники
Предлагаем купить сантехнику в Киеве. Отличная цена!
dushik.com.ua

Курс банковских металлов НБУ Курсы валют Стоимость нефти (ICE)
грн./тр.унциюИзм., %
Золото33433.395-0.736
Серебро395.321-1.204
Платина23786.274-0.648
 ПродажаПокупкаНБУ
USD28.06527.82527.918
EUR31.84531.32531.439
RUB0.4360.3280.412
$/баррельИзм., %Дата
BRENT66.50+1.57Nov
WTI67.49-0.8446Aug
GAS OIL630.25-0.5157Aug
Книги / №47(329) 12 ДЕКАБРЯ 2011
Продажные секреты    Печатная версия    в избранное

Хотите заключать большие контракты и вывести ваш бизнес на новый уровень? Тогда досконально овладейте искусством ведения переговоров

Книга Константина Бакшта «Большие контракты» создавалась как практическое пособие для тех, кто часто вынужден вести переговоры и заниматься продажами.

Прежде всего Бакшт предлагает понять, что «не каждый Клиент — наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту "нет"». Далее, как иллюстрация этого тезиса, следует пример одной производящей товары повседневного спроса компании, которая после полугода работы с сетями «Ашан» и «Рамстор» разорвала «большой контракт» и решила навсегда прекратить сотрудничество с ними. Дело в том, что некоторые крупные клиенты требуют для себя больших уступок, тем самым сводя прибыль своих партнеров к нулю. Ведь они знают, что всегда найдутся желающие, которые станут работать с ними «в ноль» или себе в убыток. «Вам-то зачем быть дураком? Не проще ли не иметь с этими вымогателями никаких дел? …Впрочем, некоторые производители могут работать с "Ашаном" вполне успешно, потому что сами могут его прижать. Только для этого нужно быть "Даноном"», — пишет автор.

Далее Бакшт подробно описывает каждый этап от момента подготовки к проведению переговоров до этапа «дожима» клиентов и подписания договора. Большой раздел книги посвящен способам выхода на ключевых лиц, влияющих на принятие решений о заключении контрактов. Автор раскрывает специфику работы с влиятельными людьми.

В то же время Бакшт предостерегает, что технология продаж, рассчитанная на обычных корпоративных заказчиков, не годится для переговоров высокого уровня. Ведь только в небольших частных компаниях большинство важных вопросов решает директор. В крупных и средних организациях в решении любого существенного вопроса участвуют несколько ключевых сотрудников. Зачастую именно от их мнения, а также мнения руководителей среднего звена зависит подписание контракта. «На средних и больших предприятиях с ключевыми лицами надежнее договариваться снизу вверх. Сначала заручитесь поддержкой влиятельных лиц, а уже потом идите к решающему лицу. Пытаться договориться на верхнем уровне, не заручившись поддержкой низов, может быть опасно или даже губительно», — утверждает автор. И приводит несколько примеров, когда контракты не были подписаны только потому, что этому противились подчиненные. Каждому из них было выгодно покупать товар у «своего» поставщика, готового платить «откат».

Кстати, оценить реальное положение дел в компании возможного партнера Бакшт предлагает по отделке… туалета.

Не лишним будет и собрать досье на компанию — чем она занимается, какова ее организационная структура, выяснить не только фамилию и имя, должность нужного вам человека, но и его номер телефона, домашний адрес. Для этого необходимо заручиться поддержкой осведомленного человека внутри компании. По мнению Бакшта, без этого переговоры изначально обречены на провал.

Целая глава книги отведена конкурентным войнам. Автор предлагает собственный рецепт «отжима» от конкурентов. По его мнению, победить в борьбе за клиента поможет эксклюзивный продукт или услуга, которая отличает вашу компанию от множества подобных. При этом Бакшт предостерегает: «Никогда и ни при каких обстоятельствах не критикуйте вашего конкурента. Особенно конкурента, с которым уже работает Клиент… Фактически, если Вы говорите Клиенту, что его поставщики козлы и условия у них невыгодные, это означает, что сам Клиент — дурак. А Клиенту не нравится быть дураком…» Зато можно сделать так, чтобы конкурента критиковал сам клиент. Для этого достаточно задать вопрос: «Насколько работа ваших нынешних поставщиков соответствует вашим требованиям?» Как правило, утверждает Бакшт, многие клиенты уже на данном этапе «начинают поливать своих партнеров грязью». Автор также развеивает миф о том, что если предложенная вами цена ниже, то клиент сразу же примет предложение, и приводит аргументы, опровергающие это мнение.

Бакшт предлагает собственную технологию ведения финальной стадии переговоров. Например, он считает «губительной ошибкой» называть цену за предлагаемый товар или услугу до того, как клиент принял именно ваше предложение. В этом случае любая названная ему цена покажется чрезмерной. Самый рискованный этап всех переговоров — от удара по рукам до первой оплаты. Поэтому чем меньше времени пройдет от заключения контракта до поступления денег, тем меньше риск, что контракт сорвется. Тут всё дело в психологии. Клиент начинает сомневаться, действительно ли выгодны предложенные ему условия, достаточно ли качественен товар по сравнению с продукцией конкурентов. В такой ситуации, по мнению Бакшта, страховкой от срыва контракта может стать неожиданный бонус клиенту. Так, после встречи последнему можно прислать аналитический обзор интересующего его рынка или образцы товаров.

Вообще книга написана живым (порой даже излишне) разговорным языком. Автор использует выражения вроде «толку ноль», «вырыли себе могилу», «крутой», «сволочи», «послать Клиента на х*р», «заткнись и жди», «понты», «жмотство», «больше геморроя, чем толка». К тому же не все его советы применимы. К примеру, рекомендации по поводу «переговорной униформы». Конечно, о застиранных джинсах или вытянутом свитере речь не идет. Но и костюм за 30 тыс. долларов, как советует Бакшт, в состоянии позволить себе отнюдь не каждый переговорщик. Да и то, «такие доспехи годятся, чтобы вести переговоры от сотен тысяч до пары миллионов долларов. А для переговоров на десятки и сотни миллионов долларов больше подойдут доспехи стоимостью 150 тысяч долларов».

Бакшт Константин. Большие контракты. (Серия «Искусство продаж».) — СПб.: Питер, 2010. — 288 с.



Автор: Ирина Чухлеб

 печать  отправить ссылку другу  в избранное
КОММЕНТАРИИ


Нет комментариев.

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ



ЧИТАЙТЕ ЕЩЕ В РУБРИКЕ "КНИГИ"
Закулиса не дремлет
Версия происхождения мирового финансового кризиса с рецептами выживания
Покойный и загадочный
Бестселлер
Бернстейн Дэн, де Кейзер Арне, Хольмберг Джон-Генри. Тайна «Девушки с татуировкой дракона» Стига Ларссона / Пер. с англ. — М.: Эксмо, 2013. — 480 с.
Эксперимент с нулевым итогом
Нон-фикшн
Джейкобс Эй Джей. До смерти здоров. Результат исследований основных идей о здоровом образе жизни / Пер. с англ. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 368 с.
Принцип хот-догов
Бизнес
Кампрад Ингмар, Торекуль Бертил. Есть идея! История ИKEA / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 293 с.
Экономический глобус
Как себя сегодня чувствуют страны «четвертого мира» и кто из них имеет шанс войти в список мировых лидеров в ближайшие десятилетия
Хорошо без «кароши»
Ограничение количества часов, потраченных на работу, в итоге повышает ее эффективность
Диван как двигатель мозга
Методы экономического анализа, примененные к повседневности и политике, приводят к парадоксальным выводам
Пелевин в своем стиле
В своей новой книге самый влиятельный писатель постсоветского пространства по-прежнему соответствует сказанной еще в XVIII веке фразе «стиль — это человек»
Сила Ньютона
Об управлении проектами — простым языком и «без понтов»
Сапожник с сапогами
У консультантов McKinsey можно многому научиться — в том числе и потому, что они умеют учиться сами





   карта сайта

Новости компаний
Онлайн игровые клубы Украины 10.11.2018
Обзор клуба Лото Бар 02.11.2018
Как ухаживать за зимними ботинками? Покупая новую зимнюю пару обуви, вы наверняка хотите, чтоб она прослужила вам не один сезон. Во многом это будет... 31.10.2018
Подарок в форме рождественского венка: прикольные идеи Форма и подача подарков так же важны, как и их содержание. Интересное оформление способно даже самые обычные мелочи... 31.10.2018
Виртуальные азартные игры В сети для украинских пользователей доступно немало казино. Однако, не все они надлежащего качества. Поэтому локальная... 24.10.2018



Публикации
Как сделать выходные яркими с ivi.ru 11.10.2018
Евросоюз настаивает на отмене пошлин 07.09.2018









Главная Реклама на сайте
Материалы помеченные значком имеют ограниченный доступ. Использование материалов Эксперт.UA разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на expert.in.ua
©2004-2018 Эксперт.in.ua   Реклама на сайте