Новости
Северная Корея может столкнуться с продовольственным кризисом в 2019 году Правительство КНДР призывает международные организации незамедлительно отреагировать на проблему продовольственной... 22.02.2019
Электроэнергия в Украине может сильно подорожать Сопредседатель Фонда энергетических стратегий Дмитрий Марунич сообщил, что из-за существующих задолженности... 22.02.2019
На рынке обнаружили выставленную на продажу редкую морскую свинью (ВИДЕО) Жители Китая обнаружили редкую морскую свинью на одном из местных рынков и выпустили ее в море. Запись произошедшего... 22.02.2019
В Украине запретили реализацию популярного противопростудного препарата В Украине отныне запрещена реализация, хранение и применение лекарственного средства от гриппа и простуды "Фармацитрон... 22.02.2019
В Виннице супружеская пара создала настоящую крокодиловую ферму (ВИДЕО) Крокодилов кормят рыбой и телячьим сердцем. Владельцы крокодилов объясняют, что разводят их ради расширения количества... 22.02.2019
В Барселоне среди протестующих начались стычки с полицией, есть раненые Волна протестов охватила Барселону, десятки раненных 22.02.2019
До конца 2019 года на украинский рынок может зайти самая большая платежная система Японии Представители JCB присматриваются к украинскому рынку банковских услуг, анализируют ситуацию 22.02.2019
Парламент Дании принял важный закон о тех, кто ищет убежища в стране В Копенгагене ожидают ощутимого эффекта, но это нельзя "оценить количественно" 22.02.2019
США представили новый истребитель F-21 "специально для Индии" (ВИДЕО) Власти США по-прежнему хотят склонить Индию к покупке американских самолётов вместо российских или французских, в связи... 22.02.2019
Дональд Трамп стремится заполучить технологию 6G в США как можно скорее Дональд Трамп: «Я хочу технологию 6G как можно скорее» 22.02.2019
В Киеве хотят изменить порядок льготного проезда Льготники в Киеве могут лишиться неограниченных бесплатных поездок 22.02.2019
Чего потребители на самом деле хотят от своих смартфонов? Главной проблемой современных трубок остается слишком короткое время работы от одной зарядки и недостаточный объем... 22.02.2019
В Украине снизились цены на мясо С начала года в Украине подешевели свинина и курятина, говядина - выросла в цене. 22.02.2019
В Калифорнии началось уникальное природное явление "огненный водопад" (ВИДЕО) Невероятное явление: «Огненный водопад» появился в Калифорнии 22.02.2019
В сибирском регионе выпал черный снег, - население в шоке (ФОТО) Черный снег недавно выпал в Сибири из-за загрязнения от угольных заводов в регионе 22.02.2019




Магазин сантехники
Предлагаем купить сантехнику в Киеве. Отличная цена!
dushik.com.ua

Курс банковских металлов НБУ Курсы валют Стоимость нефти (ICE)
грн./тр.унциюИзм., %
Золото35723.641-0.905
Серебро429.845-0.726
Платина22316.300+0.541
 ПродажаПокупкаНБУ
USD27.15026.86527.017
EUR30.87030.45030.597
RUB0.4340.3260.412
$/баррельИзм., %Дата
BRENT67.12-0.04Feb
WTI67.49-0.8446Aug
GAS OIL630.25-0.5157Aug
Книги / №47(329) 12 ДЕКАБРЯ 2011
Продажные секреты    Печатная версия    в избранное

Хотите заключать большие контракты и вывести ваш бизнес на новый уровень? Тогда досконально овладейте искусством ведения переговоров

Книга Константина Бакшта «Большие контракты» создавалась как практическое пособие для тех, кто часто вынужден вести переговоры и заниматься продажами.

Прежде всего Бакшт предлагает понять, что «не каждый Клиент — наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту "нет"». Далее, как иллюстрация этого тезиса, следует пример одной производящей товары повседневного спроса компании, которая после полугода работы с сетями «Ашан» и «Рамстор» разорвала «большой контракт» и решила навсегда прекратить сотрудничество с ними. Дело в том, что некоторые крупные клиенты требуют для себя больших уступок, тем самым сводя прибыль своих партнеров к нулю. Ведь они знают, что всегда найдутся желающие, которые станут работать с ними «в ноль» или себе в убыток. «Вам-то зачем быть дураком? Не проще ли не иметь с этими вымогателями никаких дел? …Впрочем, некоторые производители могут работать с "Ашаном" вполне успешно, потому что сами могут его прижать. Только для этого нужно быть "Даноном"», — пишет автор.

Далее Бакшт подробно описывает каждый этап от момента подготовки к проведению переговоров до этапа «дожима» клиентов и подписания договора. Большой раздел книги посвящен способам выхода на ключевых лиц, влияющих на принятие решений о заключении контрактов. Автор раскрывает специфику работы с влиятельными людьми.

В то же время Бакшт предостерегает, что технология продаж, рассчитанная на обычных корпоративных заказчиков, не годится для переговоров высокого уровня. Ведь только в небольших частных компаниях большинство важных вопросов решает директор. В крупных и средних организациях в решении любого существенного вопроса участвуют несколько ключевых сотрудников. Зачастую именно от их мнения, а также мнения руководителей среднего звена зависит подписание контракта. «На средних и больших предприятиях с ключевыми лицами надежнее договариваться снизу вверх. Сначала заручитесь поддержкой влиятельных лиц, а уже потом идите к решающему лицу. Пытаться договориться на верхнем уровне, не заручившись поддержкой низов, может быть опасно или даже губительно», — утверждает автор. И приводит несколько примеров, когда контракты не были подписаны только потому, что этому противились подчиненные. Каждому из них было выгодно покупать товар у «своего» поставщика, готового платить «откат».

Кстати, оценить реальное положение дел в компании возможного партнера Бакшт предлагает по отделке… туалета.

Не лишним будет и собрать досье на компанию — чем она занимается, какова ее организационная структура, выяснить не только фамилию и имя, должность нужного вам человека, но и его номер телефона, домашний адрес. Для этого необходимо заручиться поддержкой осведомленного человека внутри компании. По мнению Бакшта, без этого переговоры изначально обречены на провал.

Целая глава книги отведена конкурентным войнам. Автор предлагает собственный рецепт «отжима» от конкурентов. По его мнению, победить в борьбе за клиента поможет эксклюзивный продукт или услуга, которая отличает вашу компанию от множества подобных. При этом Бакшт предостерегает: «Никогда и ни при каких обстоятельствах не критикуйте вашего конкурента. Особенно конкурента, с которым уже работает Клиент… Фактически, если Вы говорите Клиенту, что его поставщики козлы и условия у них невыгодные, это означает, что сам Клиент — дурак. А Клиенту не нравится быть дураком…» Зато можно сделать так, чтобы конкурента критиковал сам клиент. Для этого достаточно задать вопрос: «Насколько работа ваших нынешних поставщиков соответствует вашим требованиям?» Как правило, утверждает Бакшт, многие клиенты уже на данном этапе «начинают поливать своих партнеров грязью». Автор также развеивает миф о том, что если предложенная вами цена ниже, то клиент сразу же примет предложение, и приводит аргументы, опровергающие это мнение.

Бакшт предлагает собственную технологию ведения финальной стадии переговоров. Например, он считает «губительной ошибкой» называть цену за предлагаемый товар или услугу до того, как клиент принял именно ваше предложение. В этом случае любая названная ему цена покажется чрезмерной. Самый рискованный этап всех переговоров — от удара по рукам до первой оплаты. Поэтому чем меньше времени пройдет от заключения контракта до поступления денег, тем меньше риск, что контракт сорвется. Тут всё дело в психологии. Клиент начинает сомневаться, действительно ли выгодны предложенные ему условия, достаточно ли качественен товар по сравнению с продукцией конкурентов. В такой ситуации, по мнению Бакшта, страховкой от срыва контракта может стать неожиданный бонус клиенту. Так, после встречи последнему можно прислать аналитический обзор интересующего его рынка или образцы товаров.

Вообще книга написана живым (порой даже излишне) разговорным языком. Автор использует выражения вроде «толку ноль», «вырыли себе могилу», «крутой», «сволочи», «послать Клиента на х*р», «заткнись и жди», «понты», «жмотство», «больше геморроя, чем толка». К тому же не все его советы применимы. К примеру, рекомендации по поводу «переговорной униформы». Конечно, о застиранных джинсах или вытянутом свитере речь не идет. Но и костюм за 30 тыс. долларов, как советует Бакшт, в состоянии позволить себе отнюдь не каждый переговорщик. Да и то, «такие доспехи годятся, чтобы вести переговоры от сотен тысяч до пары миллионов долларов. А для переговоров на десятки и сотни миллионов долларов больше подойдут доспехи стоимостью 150 тысяч долларов».

Бакшт Константин. Большие контракты. (Серия «Искусство продаж».) — СПб.: Питер, 2010. — 288 с.



Автор: Ирина Чухлеб

 печать  отправить ссылку другу  в избранное
КОММЕНТАРИИ


Нет комментариев.

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ



ЧИТАЙТЕ ЕЩЕ В РУБРИКЕ "КНИГИ"
Закулиса не дремлет
Версия происхождения мирового финансового кризиса с рецептами выживания
Покойный и загадочный
Бестселлер
Бернстейн Дэн, де Кейзер Арне, Хольмберг Джон-Генри. Тайна «Девушки с татуировкой дракона» Стига Ларссона / Пер. с англ. — М.: Эксмо, 2013. — 480 с.
Эксперимент с нулевым итогом
Нон-фикшн
Джейкобс Эй Джей. До смерти здоров. Результат исследований основных идей о здоровом образе жизни / Пер. с англ. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 368 с.
Принцип хот-догов
Бизнес
Кампрад Ингмар, Торекуль Бертил. Есть идея! История ИKEA / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 293 с.
Экономический глобус
Как себя сегодня чувствуют страны «четвертого мира» и кто из них имеет шанс войти в список мировых лидеров в ближайшие десятилетия
Хорошо без «кароши»
Ограничение количества часов, потраченных на работу, в итоге повышает ее эффективность
Диван как двигатель мозга
Методы экономического анализа, примененные к повседневности и политике, приводят к парадоксальным выводам
Пелевин в своем стиле
В своей новой книге самый влиятельный писатель постсоветского пространства по-прежнему соответствует сказанной еще в XVIII веке фразе «стиль — это человек»
Сила Ньютона
Об управлении проектами — простым языком и «без понтов»
Сапожник с сапогами
У консультантов McKinsey можно многому научиться — в том числе и потому, что они умеют учиться сами






Новости компаний
Покупка запчастей Volkswagen Polo в «Рipicar» – выгодно и быстро Найти по-настоящему надежные автозапчасти порой бывает нелегко и это известно каждому опытному автовладельцу. Если ваша... 19.02.2019
«Элит-Такси» анонсировала выход обновленного приложения Web-Cab Дизайн обновленного приложения стал не только интуитивно понятным, но и включил в себя большое количество новых... 01.02.2019
Вся правда о портативных зарядных устройствах Power Bank В новых моделях гаджетов все заметнее и заметнее улучшается качество экранов, мощность камер, устройства обрастают... 04.12.2018
Как провести выходные? Сидеть дома на выходные не очень хочется. Разве что после того, как вся рабочая неделя прошла под невероятным... 28.11.2018
Эффективное оборудование для ресторанов и бара На прибыльность любого предприятия общественного питания, влияет и привлекательный дизайн помещения, и оригинальность... 20.11.2018



Публикации
Золотаревский, Слуцкий и Израилит. Украинская тюрьма приютит немецких проходимцев 18.02.2019
Как сделать выходные яркими с ivi.ru 11.01.2019









Главная Реклама на сайте
Материалы помеченные значком имеют ограниченный доступ. Использование материалов Эксперт.in.UA разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на expert.in.ua
©2018-2019 Эксперт.in.ua   Реклама на сайте