Новости
Позеленевшее море в Одессе: какая ситуация на данный момент (ФОТО) Море в Одессе и Одесской области, которое ранее окрасилось в зеленый цвет, почти очистилось от ядовитых микроорганизмов. 14.06.2019
Филарет выдвинул Епифанию серьезное обвинение о подкупе архиереев Филарет заявил, что при выборе Епифания архиереям заплатили по 20 тысяч долларов 14.06.2019
Украинская армия получила беспилотник-невидимку (ВИДЕО) Вооруженные силы Украины (ВСУ) приняли на вооружение беспилотный авиационный комплекс Spectator-М1. 14.06.2019
Мировые традиции добрались и до Украины: 16 июня впервые в истории украинцы будут отмечать День отца День отца во всем мире празднуют уже более ста лет 14.06.2019
"Синий кит" вернулся? Во Львовской области обнаружили повешенным 11-летнего мальчика В селе Турады на Львовщине нашли повешенным 11-летнего мальчика, который играл в игру, похожую на скандальный "Синий... 14.06.2019
В Украине появятся три платных автобана За проезд по дороге придется платить: названа дата 14.06.2019
В ближайшие выходные украинцев предупредили о высокой пожарной опасности В ближайшие выходные по всей территории Украины будет преобладать чрезвычайная пожарная опасность 14.06.2019
Эксперты выяснили основные причины трудовой миграции Европейская Бизнес Ассоциация обнародовала результаты проведенного опроса “Барометр счастья“, направленного на оценку... 14.06.2019
SkyUp осенью начнет осуществлять рейсы из Киева во Львов Перелеты будут осуществляться два раза в неделю, а цена билета стартует от 469 гривен. 14.06.2019
Синоптики установили очередной температурный рекорд в Киеве Температура воздуха в ночь на пятницу не опустилась ниже 20,1 °С 14.06.2019
Сербия находится в полной готовности, чтобы ввести войска в Косово, - МИД Сербии Сербия готова ввести свои войска на территорию Косово, если международные силы не смогут обеспечить безопасность... 14.06.2019
Украинская группа KAZKA выпустила новый хит (ВИДЕО) Популярная украинская группа KAZKA, принимавшая участие в национальном отборе на "Евровидение-2019", презентовала свою... 14.06.2019
Стало известно, сколько готовы потратить родители выпускников на праздник для детей Примерно треть украинских родителей готовы выделить на выпускной ребенка до 5 тысяч гривен. Таковы результаты соцопроса. 14.06.2019
Из Ужгорода в Киев снова начнут летать самолеты Это говорит о заинтересованности людей в данном направлении и востребованности рейса, считают в Закарпатском облсовете. 14.06.2019
ПЦУ готова отлучить патриарха Филарета, если он проведет собор Киевского патриархата Филарет не имеет права созывать собор, который он запланировал на 20 июня, говорят в ПЦУ. 14.06.2019




Магазин сантехники
Предлагаем купить сантехнику в Киеве. Отличная цена!
dushik.com.ua

Курс банковских металлов НБУ Курсы валют Стоимость нефти (ICE)
грн./тр.унциюИзм., %
Золото35734.360+1.265
Серебро390.913+0.052
Платина21375.354-0.351
 ПродажаПокупкаНБУ
USD26.57526.25026.422
EUR30.05029.40029.764
RUB0.4170.3230.410
$/баррельИзм., %Дата
BRENT62.01+1.12Jun
WTI67.49-0.8446Aug
GAS OIL630.25-0.5157Aug
Книги / №47(329) 12 ДЕКАБРЯ 2011
Продажные секреты    Печатная версия    в избранное

Хотите заключать большие контракты и вывести ваш бизнес на новый уровень? Тогда досконально овладейте искусством ведения переговоров

Книга Константина Бакшта «Большие контракты» создавалась как практическое пособие для тех, кто часто вынужден вести переговоры и заниматься продажами.

Прежде всего Бакшт предлагает понять, что «не каждый Клиент — наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту "нет"». Далее, как иллюстрация этого тезиса, следует пример одной производящей товары повседневного спроса компании, которая после полугода работы с сетями «Ашан» и «Рамстор» разорвала «большой контракт» и решила навсегда прекратить сотрудничество с ними. Дело в том, что некоторые крупные клиенты требуют для себя больших уступок, тем самым сводя прибыль своих партнеров к нулю. Ведь они знают, что всегда найдутся желающие, которые станут работать с ними «в ноль» или себе в убыток. «Вам-то зачем быть дураком? Не проще ли не иметь с этими вымогателями никаких дел? …Впрочем, некоторые производители могут работать с "Ашаном" вполне успешно, потому что сами могут его прижать. Только для этого нужно быть "Даноном"», — пишет автор.

Далее Бакшт подробно описывает каждый этап от момента подготовки к проведению переговоров до этапа «дожима» клиентов и подписания договора. Большой раздел книги посвящен способам выхода на ключевых лиц, влияющих на принятие решений о заключении контрактов. Автор раскрывает специфику работы с влиятельными людьми.

В то же время Бакшт предостерегает, что технология продаж, рассчитанная на обычных корпоративных заказчиков, не годится для переговоров высокого уровня. Ведь только в небольших частных компаниях большинство важных вопросов решает директор. В крупных и средних организациях в решении любого существенного вопроса участвуют несколько ключевых сотрудников. Зачастую именно от их мнения, а также мнения руководителей среднего звена зависит подписание контракта. «На средних и больших предприятиях с ключевыми лицами надежнее договариваться снизу вверх. Сначала заручитесь поддержкой влиятельных лиц, а уже потом идите к решающему лицу. Пытаться договориться на верхнем уровне, не заручившись поддержкой низов, может быть опасно или даже губительно», — утверждает автор. И приводит несколько примеров, когда контракты не были подписаны только потому, что этому противились подчиненные. Каждому из них было выгодно покупать товар у «своего» поставщика, готового платить «откат».

Кстати, оценить реальное положение дел в компании возможного партнера Бакшт предлагает по отделке… туалета.

Не лишним будет и собрать досье на компанию — чем она занимается, какова ее организационная структура, выяснить не только фамилию и имя, должность нужного вам человека, но и его номер телефона, домашний адрес. Для этого необходимо заручиться поддержкой осведомленного человека внутри компании. По мнению Бакшта, без этого переговоры изначально обречены на провал.

Целая глава книги отведена конкурентным войнам. Автор предлагает собственный рецепт «отжима» от конкурентов. По его мнению, победить в борьбе за клиента поможет эксклюзивный продукт или услуга, которая отличает вашу компанию от множества подобных. При этом Бакшт предостерегает: «Никогда и ни при каких обстоятельствах не критикуйте вашего конкурента. Особенно конкурента, с которым уже работает Клиент… Фактически, если Вы говорите Клиенту, что его поставщики козлы и условия у них невыгодные, это означает, что сам Клиент — дурак. А Клиенту не нравится быть дураком…» Зато можно сделать так, чтобы конкурента критиковал сам клиент. Для этого достаточно задать вопрос: «Насколько работа ваших нынешних поставщиков соответствует вашим требованиям?» Как правило, утверждает Бакшт, многие клиенты уже на данном этапе «начинают поливать своих партнеров грязью». Автор также развеивает миф о том, что если предложенная вами цена ниже, то клиент сразу же примет предложение, и приводит аргументы, опровергающие это мнение.

Бакшт предлагает собственную технологию ведения финальной стадии переговоров. Например, он считает «губительной ошибкой» называть цену за предлагаемый товар или услугу до того, как клиент принял именно ваше предложение. В этом случае любая названная ему цена покажется чрезмерной. Самый рискованный этап всех переговоров — от удара по рукам до первой оплаты. Поэтому чем меньше времени пройдет от заключения контракта до поступления денег, тем меньше риск, что контракт сорвется. Тут всё дело в психологии. Клиент начинает сомневаться, действительно ли выгодны предложенные ему условия, достаточно ли качественен товар по сравнению с продукцией конкурентов. В такой ситуации, по мнению Бакшта, страховкой от срыва контракта может стать неожиданный бонус клиенту. Так, после встречи последнему можно прислать аналитический обзор интересующего его рынка или образцы товаров.

Вообще книга написана живым (порой даже излишне) разговорным языком. Автор использует выражения вроде «толку ноль», «вырыли себе могилу», «крутой», «сволочи», «послать Клиента на х*р», «заткнись и жди», «понты», «жмотство», «больше геморроя, чем толка». К тому же не все его советы применимы. К примеру, рекомендации по поводу «переговорной униформы». Конечно, о застиранных джинсах или вытянутом свитере речь не идет. Но и костюм за 30 тыс. долларов, как советует Бакшт, в состоянии позволить себе отнюдь не каждый переговорщик. Да и то, «такие доспехи годятся, чтобы вести переговоры от сотен тысяч до пары миллионов долларов. А для переговоров на десятки и сотни миллионов долларов больше подойдут доспехи стоимостью 150 тысяч долларов».

Бакшт Константин. Большие контракты. (Серия «Искусство продаж».) — СПб.: Питер, 2010. — 288 с.



Автор: Ирина Чухлеб

 печать  отправить ссылку другу  в избранное
КОММЕНТАРИИ


Нет комментариев.

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ



ЧИТАЙТЕ ЕЩЕ В РУБРИКЕ "КНИГИ"
Закулиса не дремлет
Версия происхождения мирового финансового кризиса с рецептами выживания
Покойный и загадочный
Бестселлер
Бернстейн Дэн, де Кейзер Арне, Хольмберг Джон-Генри. Тайна «Девушки с татуировкой дракона» Стига Ларссона / Пер. с англ. — М.: Эксмо, 2013. — 480 с.
Эксперимент с нулевым итогом
Нон-фикшн
Джейкобс Эй Джей. До смерти здоров. Результат исследований основных идей о здоровом образе жизни / Пер. с англ. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 368 с.
Принцип хот-догов
Бизнес
Кампрад Ингмар, Торекуль Бертил. Есть идея! История ИKEA / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 293 с.
Экономический глобус
Как себя сегодня чувствуют страны «четвертого мира» и кто из них имеет шанс войти в список мировых лидеров в ближайшие десятилетия
Хорошо без «кароши»
Ограничение количества часов, потраченных на работу, в итоге повышает ее эффективность
Диван как двигатель мозга
Методы экономического анализа, примененные к повседневности и политике, приводят к парадоксальным выводам
Пелевин в своем стиле
В своей новой книге самый влиятельный писатель постсоветского пространства по-прежнему соответствует сказанной еще в XVIII веке фразе «стиль — это человек»
Сила Ньютона
Об управлении проектами — простым языком и «без понтов»
Сапожник с сапогами
У консультантов McKinsey можно многому научиться — в том числе и потому, что они умеют учиться сами






Новости компаний
Новостройки в Броварах «Квартал Аллей» — современное качественное жильё нового уровня комфорта Красота природы, свежий воздух и тишина — то, в чём нуждается каждый из нас. В современном крупном мегаполисе, каким... 16.05.2019
Спорт в жизни каждого Спорт ушел на последний план у большинства людей. Всё меньше люди уделяют своему здоровью хотя бы немного времени. Без... 15.05.2019
Выбираем матрас для всей семьи по скидкам Многие так долго и тщательно подбирают кровать, что сил на поиски идеального матраса уже не остается. Вместе с тем... 06.05.2019
Главные качества наушников — ТОП-5 параметров 01.03.2019
Покупка запчастей Volkswagen Polo в «Рipicar» – выгодно и быстро Найти по-настоящему надежные автозапчасти порой бывает нелегко и это известно каждому опытному автовладельцу. Если ваша... 19.02.2019





Публикации
Датское королевство перекрыло «Северный поток» 19.04.2019
Солнце на страже трудовых кадров: Украинский гигант стал альтернативой работе за рубежом 19.04.2019









Главная Реклама на сайте
Материалы помеченные значком имеют ограниченный доступ. Использование материалов Эксперт.in.UA разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на expert.in.ua
©2018-2019 Эксперт.in.ua   Реклама на сайте