Новости
Банковские данные украинцев под угрозой нового вируса Хакеры запустили новый вирус, который атакует пользователей Европы и похищает банковские данные. 22.09.2018
В Украине разработали первый в мире автобус-внедорожник (ВИДЕО) Украинцы из компании Pulsar Expo разработали первый в мире внедорожный автобус. 22.09.2018
Синоптики предупреждают украинцев о шторме на 3 дня В Украине днем 22 сентября в западных областях, а 23-24 сентября уже по всей территории ожидается резкое изменение... 22.09.2018
Огромный ледник на рекордной скорости движется в Арктике Сползающий в море ледник Купол Вавилона, который находится на Северной земле в Арктике, за последние 3 года ускорился в... 22.09.2018
УПЦ МП сегодня занимается нагнетанием ситуации, - блогер Юрий Гудименко Россия готова устраивать кровавые провокации в Украине, чтоб помешать созданию единой украинской поместной церкви и... 22.09.2018
Ученые нашли сразу две планеты, которые похожие на Землю Спутник Американского космического агентства TESS за два дня нашёл две похожие на Землю планеты за пределами Солнечной... 22.09.2018
В Украине вводят абонплату за тепло, - за отопление придется платить даже летом Украинцы будут платить за отопление круглый год. Если сейчас в большинстве городов действует единый тариф, то уже в... 22.09.2018
Названы самые безопасные места для проживания в Украине Три украинских города попали в мировой рейтинг самых безопасных городов в 2018 году. 22.09.2018
Гройсман показал, что должно находится в "Новой украинской школе" (ВИДЕО) Реформа "Новая украинская школа" призвана сделать образовательное пространство современным для детей. 22.09.2018
Европе угрожает шантаж со стороны России из-за газа Если Европа увеличит поставки российского газа, она может угодить в ловушку Кремля. 22.09.2018




Магазин сантехники
Предлагаем купить сантехнику в Киеве. Отличная цена!
dushik.com.ua

Курс банковских металлов НБУ Курсы валют Стоимость нефти (ICE)
грн./тр.унциюИзм., %
Золото33888.734+0.386
Серебро399.335+0.321
Платина23179.939+1.105
 ПродажаПокупкаНБУ
USD28.40527.85028.063
EUR33.45032.42532.999
RUB0.4360.3430.424
$/баррельИзм., %Дата
BRENT78.80+0.08Sep
WTI67.49-0.8446Aug
GAS OIL630.25-0.5157Aug
Книги / №48 (97) 11 ДЕКАБРЯ 2006
Просвещение осталось в прошлом    Печатная версия    в избранное
Услуги
Рекхэм Ник, Винсентис Джон де. PROдажи.
Новое мышление. — М.: Претекст. 2007. —
330 с. Тираж 3000 экз.

Это одна из книг, в которых переосмысливается роль продавца — от стоящего за прилавком маленькой лавочки до заключающего многомиллионные сделки, — в процессе продвижения товара от производителя к потребителю. Многие десятилетия господствовало мнение, что потребительская ценность создается в производстве, а назначение продавца «состоит в том, чтобы довести до сведения клиентов информацию о ценности наших предложений». Сегодня все чаще говорится, что продающие должны и сами создавать дополнительную ценность для потребителя. Иначе они бесполезны, поскольку в информационную эпоху «покупатели знают о недавно появившейся продукции не меньше, если не больше, чем сами продавцы. Продавцы, которые считают своей миссией просвещение клиента, уходят в прошлое».

При этом вопрос стоит не столько о выживании продавцов, сколько о сохранении бизнеса. Потому что в эпоху осведомленных покупателей продавать, не создавая ценности, можно лишь манипулируя ценой: предлагая скидки, устраивая распродажи, оговаривая особые условия сделок, снижая тем самым рентабельность.

По мнению авторов, ответить на этот вызов реально лишь в том случае, если продавцы будут знать о потребностях покупателей больше их самих. Ник Рекхэм и Джон де Винсентис предлагают развернутую систему методов достижения этой цели. При этом они основываются на разработанной ими классификации потребителей в зависимости от их потенциальных нужд, которые надлежит определить продавцам. В соответствии с этой классификацией строятся практические рекомендации. Так, в том случае, когда речь идет о клиентах, не видящих абсолютно никакой ценности в услугах продавцов, последние должны направить свои усилия на облегчение процесса приобретения товара, «устраняя любые ненужные затраты и предоставляя хорошие условия сделки». Клиентов, менее категоричных в своем неприятии продавцов, можно привлечь, рассказывая не о свойствах товаров, а о проблемах, которые они помогут решить.



Автор: Кирилл Кириченко

 печать  отправить ссылку другу  в избранное
КОММЕНТАРИИ


Нет комментариев.

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ



ЧИТАЙТЕ ЕЩЕ В РУБРИКЕ "КНИГИ"
Закулиса не дремлет
Версия происхождения мирового финансового кризиса с рецептами выживания
Покойный и загадочный
Бестселлер
Бернстейн Дэн, де Кейзер Арне, Хольмберг Джон-Генри. Тайна «Девушки с татуировкой дракона» Стига Ларссона / Пер. с англ. — М.: Эксмо, 2013. — 480 с.
Эксперимент с нулевым итогом
Нон-фикшн
Джейкобс Эй Джей. До смерти здоров. Результат исследований основных идей о здоровом образе жизни / Пер. с англ. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 368 с.
Принцип хот-догов
Бизнес
Кампрад Ингмар, Торекуль Бертил. Есть идея! История ИKEA / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 293 с.
Экономический глобус
Как себя сегодня чувствуют страны «четвертого мира» и кто из них имеет шанс войти в список мировых лидеров в ближайшие десятилетия
Хорошо без «кароши»
Ограничение количества часов, потраченных на работу, в итоге повышает ее эффективность
Диван как двигатель мозга
Методы экономического анализа, примененные к повседневности и политике, приводят к парадоксальным выводам
Пелевин в своем стиле
В своей новой книге самый влиятельный писатель постсоветского пространства по-прежнему соответствует сказанной еще в XVIII веке фразе «стиль — это человек»
Сила Ньютона
Об управлении проектами — простым языком и «без понтов»
Сапожник с сапогами
У консультантов McKinsey можно многому научиться — в том числе и потому, что они умеют учиться сами





   карта сайта

Новости компаний
Почему выгодно открывать пивные бары Прародители пабов появились еще тогда, когда о Великобритании никто даже не слышал. Во время римской оккупации на... 21.09.2018
Уверены, что хотите взять кредит онлайн на карту? Практически каждый человек может столкнуться с непредвиденными финансовыми затруднениями. Из-за дефицита средств... 14.09.2018
Лечить рак кишечника немецким ученым помогает робот да Винчи Медицинские клиники Германии занимают лидирующее место в вопросе лечения заболеваний кишечника и пищеварительного... 11.09.2018
Тепловые насосы воздух-вода: рабочая технология или просто реклама? Эффективность работы кондиционера в режиме охлаждения (EER) может доходить до 3,5-4 единиц. Это значит, что при... 06.09.2018
85 лет компании Бионорика: ценности «семейного концерна» Немецкая фармацевтическая компания Бионорика в этом году отмечает 85-летие. За эти годы Бионорика прошла путь от... 04.09.2018


Публикации
Евросоюз настаивает на отмене пошлин 07.09.2018
Новые трейлеры к новинкам этого года 11.07.2018









Главная Реклама на сайте Архив Форум
Материалы помеченные значком имеют ограниченный доступ. Использование материалов Эксперт.UA разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на expert.in.ua
©2004-2018 Эксперт.UA   Реклама на сайте